Post elaborado por Gustavo Rocha, advogado, consultor nas áreas de Gestão, Tecnologia e Qualidade e autor do blog Consultoria GestaoAdvBr:

Muito se fala em gestão de escritórios jurídicos, em como eles precisam se organizar, estarem preparados para o mercado atual, etc.

Gestão é um termo muito amplo, verdadeiro e assertivo. Contudo, gestão não é a resposta para tudo.

A gestão na advocacia é como um adjetivo, necessita de um sujeito e um verbo para existir.

Como assim?

Sujeito

De que adianta falar em gestão, em padronização de procedimentos, em análise de resultados, se quem comanda o escritório não está fazendo o seu dever de casa?

A direção do negócio tem que ser a primeira a estar envolvida com o processo de mudança do escritório. Ela será o motivacional para toda equipe encarar as mudanças com seriedade, respeito e vontade.

Fazer gestão significa analisar os procedimentos internos, fazer uma crítica em cima dos procedimentos e aplicar as mudanças necessárias para o crescimento do negócio.

Para tanto, é fundamental e imprescindível a presença dos sócios neste processo. Podem ser delegadas as tarefas administrativas, entretanto, as de cunho estratégico tem que ser definidas por aqueles que pensam a empresa e assumem o seu risco, ou seja, os sócios.

Por lógico, uma andorinha não faz o verão. Todos os colaboradores devem participar, auxiliar, estar conectados com o negócio e o seu projeto.

Mais uma vez para isto, o sujeito (líder, sócio, administrador) deve estar presente e ser constante, transformando o planejamento em algo real e palpável.

Verbo

Neste sentido, se tivermos sujeitos (pessoas dispostas a encarar o projeto de mudança), estamos com o primeiro passo dado. Porém, sem uma ação concreta (verbo), não haverá nenhuma modificação. Já diz a lei da física que se algo está em inércia, tende a ficar em inércia se algo não modificar seu estado.

Assim, qual(is) ação(ões) você está fazendo neste momento para o seu negócio? Pelo menos temos que pensar nesta ações:

• Investir em Marketing Jurídico;
• Investir em Redes Sociais;
• Investir em software adequado.

Quer dizer, temos estar conectados ao mercado de hoje (marketing jurídico) ao mercado de hoje e de futuro (redes sociais), bem como com a tecnologia como fator preponderante para alavancar o negócio (produzir mais com o mesmo número de pessoas, agregando informações estratégicas e relacionais). Não basta ter sujeito. Temos que ter e ser o verbo da mudança.

Adjetivo

O adjetivo em uma frase é o que a qualifica, o que a embeleza, o que  diz algo a mais.

A gestão se encaixa perfeitamente nisto. Primeiro, porque não tem como existir gestão sem um sujeito e verbo antes. Segundo, porque mesmo um escritório movido por pessoas motivadas e líderes de si com uma ação efetiva na advocacia, sem a gestão, está fadada a ficar estagnada no mercado atual.

Tendo gestão, o escritório tem um fator que agrega qualidade. Consegue estar presente no mercado com eficiência e eficácia.

O mercado não aguarda os escritórios se adaptarem a gestão. Ele contrata aqueles que tem gestão.

Como está o seu escritório nisto?

Tem sujeitos ativos e líderes de si?

Tem ações efetivas focadas em resultados estratégicos?

A gestão está sendo utilizada como qualidade para o seu escritório?

O adjetivo da gestão é mais do que um qualitativo, é um diferencial forte de mercado.

Enfim,

Em bom português, a gestão somente poderá acontecer como o adjetivo da sentença: com um sujeito ativo e verbo executor para trilhar um caminho de sucesso, com mais qualidade de trabalho, padronização, organização e resultados sustentáveis para o negócio.

Post elaborado por Gustavo Rocha, advogado, consultor nas áreas de Gestão, Tecnologia e Qualidade e autor do blog Consultoria GestaoAdvBr:

As redes sociais são a mídia do momento. Artigos, reportagens, não importa onde, só se fala disto. Traça-se paralelos entre as redes sociais e o mercado de trabalho, redes sociais e o marketing jurídico, redes sociais e a nova forma de comunicação da sociedade.

A reflexão que ecoa em todas as perguntas é: Estamos preparados? Talvez sim, talvez não.

Estar preparado para as redes sociais significa muito mais do que estar com a sua marca nas redes e atualizar periodicamente.

Significa interagir com outros nas redes;
Significa monitorar o que é debatido e interagir;
Significa dedicar tempo e assuntos com foco nas redes e para as redes;

Você faz isto ou apenas atualiza? Atualizar é imperioso, contudo não resolve tudo. Sem interatividade a rede fica monótona, vazia, sem qualquer sentido. O importante é se tornar conhecido das pessoas pela interatividade, pensamento, atualizações e visões sobre os fatos do dia a dia.

Isto mesmo! Fatos do dia a dia.

As redes estão cheias de pessoas vazias, é verdade.
As redes estão cheias de pessoas querendo apenas fama, é verdade.
As redes estão cheias de pessoas com interesses pessoais, é verdade.

Mas, apenas isto é verdade? Claro que não! As empresas cada vez mais optam pelas redes como forma de se relacionar com o seu público alvo, com o seu mercado.

Repito, não basta atualizar. Tem que interagir. Tem que ouvir o cliente.

Você está preparado para ouvir o cliente e lhe responder em tempo real?
Você está preparado para monitorar críticas e sem brigas e discussões resolver as situações?
Você está preparado para toda esta interatividade?

Em caso positivo, parabéns, você está preparado para as redes sociais. Caso negativo, pense bem. O futuro da sociedade passa pelas redes sociais e sua empresa depende disto…

Post elaborado por Nuno B.M. Lumbrales, advogado, sócio da Lumbrales & Associados e utilizador do LawRD:

O recurso a redes sociais para a promoção de actividades económicas dos mais variados ramos está inegavelmente na moda, e são conhecidos vários exemplos de bons resultados.

O contrário, porém, também é verdade: são muitos os agentes económicos que têm dúvidas sobre o efectivo retorno dos investimentos (designadamente de recursos imateriais, como o tempo de trabalho gasto pelos seus colaboradores, entre outros) que as suas organizações fizeram nesta área, os quais, aliás, pela sua natureza são eles próprios em larga medida de difícil quantificação.

Existe, por isso, abundante margem para discussão sobre a maior ou menor eficácia deste tipo de marketing, e sobre as melhores técnicas para o executar, relativamente aos mais variados ramos de actividade económica e correspondentes tipos de produtos ou serviços.

Algumas profissões, designadamente a dos advogados, têm, quer por força das regras deontológicas a que estão sujeitos ao nível de restrições à publicidade, quer por razões de índole cultural ou de gestão de imagem perante o mercado e a sociedade em geral, uma maior reticência em recorrer a este tipo de ferramentas para divulgação da sua actividade profissional.

No entanto, esta tendência tem vindo a mudar gradualmente, e hoje em dia já existe um número considerável de advogados e sociedades de advogados a marcar presença de forma notória e assumida nas redes sociais, muito embora essa prática esteja longe de ser universal ou sequer, por enquanto, de constituir uma tendência dominante.

Com efeito, numa profissão como a advocacia, em que as relações de confiança pessoal entre o advogado e o cliente são particularmente importantes, e muito mais vincadas do que na maior parte das restantes profissões, há todas as razões para duvidar com fundamento, nesta área como noutras com características semelhantes e distintas (mesmo nos dias que correm) das que são próprias do comércio em geral, da eficácia das redes sociais enquanto ferramentas de promoção e divulgação da prestação de serviços jurídicos.

Apesar disso, é inegável que é cada vez maior o número de advogados e sociedades de advogados a recorrer às redes sociais para divulgar a sua actividade profissional, e só o tempo poderá demonstrar, afinal, quem tem razão.

Post elaborado por Gustavo Rocha, advogado, consultor nas áreas de Gestão, Tecnologia e Qualidade e autor do blog Consultoria GestaoAdvBr:

Durante muitos e muitos anos a indicação de outros clientes sempre foi o melhor meio de obter novos clientes. Hoje, com o advento das redes sociais, temos as redes sociais como uma forma de indicação, interatividade e obtenção de novos clientes.

Será?

As redes sociais são uma excelente forma de conseguir novos contatos, seguidores para aquilo que pensamos, contudo, é apenas uma forma, um meio, não a razão, cerne da contratação.

A indicação nasce do bom trabalho, do bom atendimento, do preço justo, serviço perfeito, tudo justo e perfeito. Com estes adjetivos, o cliente do teu negócio está apto a poder indicar teu serviço para outra pessoa.

Além de termos um bom trabalho, atendimento, preço, etc, precisamos divulgar isto, ou seja, temos que pensar em marketing.

Como dar publicidade? Existem “n” maneiras! Algumas lícitas perante o código de ética do advogado, outras não. Agora, apenas divulgar não é o foco. A informação divulgada deve estar acompanhada da credibilidade. Credibilidade adquirimos com posicionamentos que refletem o trabalho, ou seja, se falamos sobre o direito do trabalho - reclamante, devemos falar sobre isto, dar dicas, etc. Apenas isto? Claro que não! Precisamos ter ações reais e efetivas em prol do direito dos reclamantes, como apoiar ou participar de sindicatos, estar a frente de movimentos de interatividade com este público alvo.

E como se constrói isto hoje em dia?

Através das redes sociais.

Não se iluda. As gerações mais novas estão até conversando apenas pelas redes sociais. Ignorar isto é deixar o escritório com data de término.

Então, o que vale mais: Indicação ou redes sociais? Indicação com credibilidade, inclusive através das redes sociais.

Post elaborado por Gustavo Rocha, advogado, consultor nas áreas de Gestão, Tecnologia e Qualidade e autor do blog Consultoria GestaoAdvBr:

Saiu uma pesquisa informando que até ano de 2009 temos registados na Internet mais de 192 milhões de domínios.

O que isto significa? Em bom português: Que a sua marca depende de você mesmo agora.

Estamos num caminho sem volta: Internet, redes sociais, contatos, relacionamentos, negócios. Decorrência lógica das atitudes de cada um em relação a estes assuntos.

Quando pensamos em domínio na Internet, muitos registam o .com.br ou este e mais o .com, mesmo sendo um escritório de advocacia, por exemplo. É comum termos dois escritórios diferentes com o mesmo nome, mas com domínios diversos, tipo, um registra xxx.com.br e outro registra xxx.adv.br.

Este cuidado básico de registar o seu nome, sua marca nos principais domínios relacionados ao seu negócio é fundamental. A gestão da marca on line não pode ser relegada a segundo plano.

Além da questão dos domínios, é fundamental que a empresa acompanhe o que está sendo dito a seu respeito na Internet. Monitorar o seu nome pode ser um excelente indicador de novos contatos, satisfação ou não dos clientes, além de difundir mais e mais no inconsciente popular o seu nome.

Como assim?

Se pesquiso no google o meu nome e percebo que tenho poucos links, posso escrever mais na internet, participar de redes sociais, participar de grupos on line nas minhas áreas de interesse, ou seja, posso ampliar minha presença on line. Fazendo isto  e utilizando um básico de marca, tipo sempre na assinatura dos emails colocar meus contatos, nome, nome do escritório, etc, estou posicionando minha marca cada vez melhor.

Se participo de discussões on line estou oportunizando as pessoas a conhecerem melhor o meu trabalho e assim poderem me citar como referência num determinado assunto.

Se participo das redes sociais construo relacionamentos virtuais que um dia podem ser reais, além de estar posicionando cada vez mais a minha marca na internet.

Então, não fique sentado lendo. Tome uma atitude! Inicie assim:

• Verifique seu domínio atual e quais outros você tem. Registre aqueles que são afetos ao seu trabalho, além do .com.br, tipo, adv.br, adm.br, assim por diante.
• Participe de grupos on line nas áreas dos teus clientes e aprenda com eles o negócio do cliente.
• Participe de redes sociais e interaja com as pessoas.

Enfim … seja, esteja e permaneça on line. Sua marca precisa disto para sobreviver e perpetuar.

Post elaborado por Braz Pereira, Chief Commercial Officer da muchBeta:

Desde o lançamento do LawRD que o nosso esforço de alargamento da comunidade de utilizadores é feito essencialmente por duas vias: Internet e redes sociais e abordagem directa a profissionais do sector.

Quando nos dirigimos directamente aos escritórios de advogados procurando uma oportunidade de fazer uma demonstração (presencial ou online) e apresentar o LawRD, confrontamo-nos sistematicamente com o estigma do vendedor de software que invoca nos nossos interlocutores as más recordações associadas a anteriores processos de implementação de sistemas de informação: necessidade de formação, estar sempre a perguntar àquele colega como é que se faz isto e aquilo, tentar contactar o fornecedor para resolver um problema e não conseguir fazê-lo em tempo útil, …

Normalmente só conseguimos arrancar a etiqueta de “vendedor de software”, quando logramos avançar para a fase de demonstração do LawRD, em que as pessoas percebem que se trata de algo diferente daquilo que estão habituadas a ver e usar, ou quando somos recomendados por alguém que já experimentou ou utiliza o LawRD. A partir daí, tudo resulta muito mais fácil, porque existem factores de diferenciação que conseguimos demonstrar de forma imediata e que são reconhecidos pelos nossos clientes: facilidade de utilização, acesso a partir de qualquer ligação à Internet, helpdesk sempre disponível para apoiar utilizadores e resolver problemas online, experimentação gratuita durante 30 dias, bom preço e sem necessidade de investimento inicial.

Com o intuito de contornar este primeiro obstáculo à apresentação do LawRD, desenvolvemos um programa de afiliados, com o qual procuramos apoiar e remunerar o esforço de divulgação daqueles que nos referenciem a potenciais utilizadores do LawRD. Na prática o que propomos aos nossos afiliados é um pagamento mensal por cada utilizador captado para o LawRD, ao longo de 10 anos enquanto este se mantiver activo. Deste modo, quem tenha experimentado e comprovado as qualidades do LawRD e queira recomendá-lo a outros escritórios, pode gerar uma fonte de rendimento complementar, bastando para o efeito que nos apoie a superar o “estigma do vendedor de software” e a marcar demonstrações do LawRD.

Inclusivamente desenvolvemos uma aplicação, também ela SaaS, para apoiar a actividade daqueles que queiram recomendar o LawRD através de email e que permite aos afiliados acompanhar a performance dos seus emails e saber quando e quem leu o email.

Fica lançado o desafio. Vale a pena uma visita ao affiliates.lawrd.com:

Ah! Tempos bons aqueles em que a venda de um produto ou serviço era baseado unicamente nos Ps do marketing: Product (produto), Price (preço), Place (local, distribuição), Promotion (como fazer a promoção) e People (pessoas que irão ver o valor do marketing).

Temos hoje um universo bem mais complexo:

• Complexo e globalizado.
• Complexo, globalizado e em rede.
• Complexo, globalizado, em rede e interagindo entre si.

O cliente já não é mais o mesmo. Ele pesquisa na Internet preço, discute com o vendedor o produto, negocia a entrega, compra no cartão de crédito um produto fabricado na China e manda de presente a um amigo na Índia, estando este cliente em férias nas Bahamas em um computador de um hotel qualquer.

Cliente hoje debate nas redes sociais com as empresas. Ele critica. Ele quer assistência técnica. Ele quer solução.

Não vamos adentrar aquelas pessoas que simplesmente não tem nenhuma razão e - na sua essência - o que elas querem é uma boa discussão.

Vamos pensar um exemplo prático. Compro via Internet um computador do fabricante Dell. Porque pensei neste e não em outro? Algumas dicas:

• O site deles para montagem do micro é bom;
• No twitter deles tem sempre promoções;
• Consigo ter assistência on line a minha disposição.

Vamos supor que este micro dê problema de vídeo.

Entro em contato com a assistência técnica e vamos supor que não tenha retorno (já presenciei justamente o contrário, mas quero um exemplo negativo), então, vou no twitter e cito meu problema com a Dell.

Isto pode se tornar um marketing negativo viral em poucas horas. Imagine que meus seguidores tem problemas com seus computadores e resolvem compartilhar estes problemas também via twitter.

Em algumas horas inúmeras pessoas estarão falando literalmente mal de uma marca. De nada adianta marketing e propaganda massiva se quem pode indicar o teu produto diz que ele não presta.

O cliente está muito mais preocupado em adquirir confiança, inovação e sobretudo atendimento do que só e unicamente preço.

Alguns podem dizer: Ah! com produtos tudo bem, mas em serviços tudo é diferente.

É mesmo?

Se demonstro a um cliente  que estou preparado para usar o processo eletrônico, ele encontra na minha mesa apenas meu trabalho atual e não pilhas e mais pilhas de papéis, se mantenho ele informado por email ou relatórios de seus processos e outras pequenas atitudes como estas ele vai dar tanta atenção ao meu preço?

Se o cliente quer preço, que ele procure preço. Agora, o cliente que quer diferencial, que procure o produto que ofereço.

Não se iluda com o cliente. Esteja um passo na frente dele. Surpreenda-o nos detalhes. Muitos podem ter o mesmo ramo, especificação e qualificação técnica.

Contudo, seu sorriso, relatórios, organização, apresentação e modo de agir e falar são únicos.

Esta essência faz a diferença no momento de contratar ou não, comprar ou não.

Em resumo:

Hoje em dia o marketing extrapola o tradicional, devendo ser interativo, usar as redes sociais e aceitar a crítica do cliente como uma lição de crescimento para que o desenvolvimento empresarial seja pleno e constante.

Temos um bom exemplo através da rede Legal On Ramp onde apenas um escritório associado tem 14 mil membros com artigos, perguntas e respostas entre as vantagens de clientes e advogados e um trabalho protegido.

Como assim?

Ora, uma rede que congrega inúmeros escritórios e terceiros, formando uma verdadeira rede associativa, com benefícios para os próprios advogados e seus clientes.

Procura um advogado em Manaus e você está em São Paulo? Se o escritório pertencer a uma rede colaborativa, ele pode ter associados lá.

Da mesma forma, uma rede colaborativa pode incrementar parcerias, fomentar negócios, desenvolver melhor os projetos e ações.

No Brasil temos alguns projetos neste sentido, mas as proporções americanas são interessantes fontes de inspiração.

Como você pensa em colaborar com os outros colegas?

• Para você a troca de idéias é dar idéias para concorrência?
• Para você dividir honorários em um processo é perda de dinheiro?
• Para você investir em uma rede social é perda de tempo?

Sugiro repensar estes valores.

Colaborar hoje é mais do que uma idéia. É uma questão de sobrevivência. Estamos vivendo a era das redes sociais. É uma era de trocas de informações, crescimento em conjunto, uma era de alianças estratégicas:

• Somos parceiros e não concorrentes;
• Somos a soma de idéias e não exclusividade e monopólio;
• Somos a multiplicação de projetos e divisão de dividendos ao invés do individualismo.

Pense e repense suas atitudes. O futuro do seu escritório e toda a advocacia depende disto: da sua visão, pensamento e, sobretudo, do verbo, da ação que você irá tomar!

CRM – Customer Relationship Management – ou seja, gestão da relação com o cliente. Alguns profissionais jurídicos já se adaptaram a este termo, sendo este cada vez mais frequente em sistemas de gestão jurídicos.

Na seara da tecnologia da informação, temos cada vez mais  uma preocupação constante com a tecnologia e o cliente, organizar as informações dos clientes para lhes dar retorno, ampliar as possibilidades de fechamento de negócios, etc. Em bom português, um sistema de CRM pode ser muito eficaz para controlar quais clientes você já ofertou um determinado produto jurídico, se o cliente já foi teu cliente há muito tempo atrás e hoje não é mais, etc. O CRM tem muitas maneiras de controle e organização que facilitam os usuários.

Hoje em dia estamos vivendo uma enxurrada de redes sociais. Temos Plaxo, Orkut, Facebook, Twitter, Ning, entre outras. O pessoal da TI, já pensando nisto, está desenvolvendo CRM’s voltados as redes sociais, ou seja, poderemos estar conectados ao que estão publicando na rede em nosso nome, responder aos questionamentos das redes sociais, enfim, interagir mais forte com o nosso cliente.

Quais os benefícios?

As redes sociais trazem uma característica que a maioria dos advogados não está acostumada: O cliente elogia, briga, discute e “lava roupa suja” nas redes sociais. O cliente tem muito mais interatividade com o advogado nas redes sociais do que antigamente.  Assim sendo, está acontecendo muito de profissionais estarem sendo marcados, taxados de ruins, desorganizados, entre outros, na rede. Enquanto alguns estão pensando em processar quem fala ou difama na rede, quem está na rede está procurando outro profissional, posto que aquele a fama não é boa.

Pensando neste aspecto de maior velocidade, interatividade e organização das redes, a busca por CRM que seja integrado com as redes sociais se tornou uma realidade importante e interessante.

Você usa o CRM no seu escritório?
Você usa as redes sociais no seu escritório, seja de forma pessoal ou do escritório?
Você interage como com os clientes?
Você sabe quantos clientes já terminaram ações e você não contactou mais?
Você sabe quais produtos jurídicos você ofertou a um determinado cliente?

Se as perguntas acima estão sem respostas e principalmente se você não sabe sequer como iniciar para respondê-las, sugiro iniciar a interação com os clientes e a adoção de um software de gestão jurídica com CRM integrado.

O cliente não irá esperar você se lembrar dele. Se ele precisar lembrar você, ele procurará outro que não precise ser lembrado. Pense assim: Se você for surpreendido pelo seu dentista com um convite porque já fazem 6 meses da última limpeza, você ficará feliz, mesmo que não atenda ao convite. Contudo, se o dentista apenas se lembrar de você para lhe cobrar a última obturação, você irá procurar outro profissional. O mesmo vale para a área jurídica.

Use e abuse do CRM para gerenciar seus clientes, parceiros e negócios. A rentabilidade e crescimento do seu escritório agradecem!

No Blog do Larry Bodine nos EUA um número interessante e até impressionante: temos mais de um milhão de advogados no LinkedIn. Segundo a reportagem, destes pelo menos uns cinco mil tem perfil profissional no LinkedIn.

Se temos um grupo tão grande de advogados nos EUA usando o LinkedIn e muitos brasileiros também, o que podemos fazer com esta ferramenta? Muito. Assim como em outras redes sociais como Facebook, Plaxo e Twitter.

Interagir, este é o comando. Muitos pensam que o sucesso numa rede social se dá pelo número de pessoas amigas ou número de posts na rede. Não. Absolutamente não. Se você segue mais de 300 pessoas no twitter (talvez até um pouco menos) e trabalha, você não consegue acompanhar as postagens dos amigos e talvez nem responda a um importante convite ou um assunto que possa lhe interessar passe desapercebido. Não há como acompanhar em tempo real tudo.

Então o segredo é um só: Foco. Interagir com foco.

Se quero posicionar minha marca nas redes sociais devo direciona-la em assuntos, temas, objetivos que tenho interesse. Por exemplo: Faço cadastro no LinkedIn dizendo que busco parceiros nos EUA. Começo a participar de grupos de advogados por lá, começo a postar em inglês artigos, etc. Estou iniciando o trabalho de interagir com foco. Se quero buscar clientes, participar de redes sociais é interessante, mas não em grupos de advogados. Advogados atraem mais advogados, parcerias, negócios entre si e não clientes finais, salvo raras exceções.

Então use e abuse das redes sociais! Só lembre-se do segredo: Interagir com foco!